5 секретів особистих продажів

Мій досвід особистих продажів підштовхнув до написання цієї статті

Що таке особисті продажі? 

Зараз дуже просунута тема, коли експерти різних ніш в сфері освітніх онлайн-продуктів самостійно продають. І це чудово, адже навчившись продавати через консультації, продаючий вебінар зробити буде зовсім нескладно.

 Ми завжди щось продаємо особисто - послуги, товари, ідеї. Як же зробити ці продажі ефективними і так, щоб конверсія в продаж задовольняла? Зараз розберемося!

Всі довкола кажуть "Скрипти продажів...Скрипти родажів..." Безумовно, вони повинні бути, щоб було, на що спертися. Але давайте по-чесному. Скрипти не завжди рятують при особистих продажах. Вам треба звернути увагу на неочевидні речі. Про які мало хто говорить, а даремно 🧐 

Секрет №1

1. Викликайте потрібні для вас емоції у потенційного клієнта

В особистому продажі треба вести людину із стану "+" в стан "-". Наприклад, раппорт - налогодження зв'язку, посмішка - це стан "+". Коли переходимо до етапу ТОЧКА А, тут, звичайно, людина подумки переходить в емоцію "-". Бо у неї є якісь проблеми і її не задовільняє точка А (інакше б вона до вас не звернулася). А от знову стан "+" відбувається, коли починаємо мріяти і малювати точку Б для клієнта. 
І так етап за етапом. Тема етапів особистів продажів досить обїємна, тому про неї буду писати окрему статтю. 

Секрет №2

2. Впевненість в тому, що клієнт купить

Якщо ви бачите, що у клієнта такий запит, що за одну малу послугу ви не зможете до кінця вирішити його потребу, то не називаємо одразу послугу з багатьма етапами та ціну. Ми підбиваємо підсумки першої зустрічі: "Чи правильно я розумію, що у вас на зараз *така* ситуація, ви вже пробували *проговорюємо словами клієнта*, ви б хотіли *проговарюємо мету, чого людина хоче досягнути завдяки вашим послугам*, але вам заважає *перелік того, що клієнт вважає, що заважає*. Все так?" 
І просимо клієнта 1-2 дня часу для того, щоб підготувати для нього дійсно класну пропозицію. ОБОВ'ЯЗКОВО одразу назначаємо дату і час наступної зустрічі. А от на другій зустрічі підготуйте презентацію, яка буде закривати всі питання клієнта та ваша пропозиція повністю закриє його потреби. Не обов'язково робити продаж на першій зустрічі. Такий підхід дозволив мені закривати крупні проекти на свої послуги.

Секрет №3

3. Впливаємо на рішення словами клієнта

Проводячи зусріч, записуйте всі нюанси детально, що і як говорить клієнт. В цей момент ви наче перетворюєтеся на психолога. Чому важливо не просто слухати, а фіксувати. Коли ви проговорюєте офер (свою пропозицію) - ви проговарюєте його словами клієнтами. Клієнт відчує, що ви, наче, зазирнули йому "в душу" ☺️ і не зрозуміє, що ви просто проговорили його ж фразами. Раз за разом ви будете робити це все впевнініше, головне практикувати. 

Секрет №4

4. Настрой перед зустріччю з потенційним клієнтом

Налаштування перед особистим продажем надвайжливо. Багато людей пояться продавати, описуючи свої емоції так: "Я не хочу нав'язуватися". Так от і не треба це робити. Людина звертається до вас, щоб вирішити своє питання, бо їй це необхідно. Тому у вас теж повинна бути впевненність. Налаштуйтеся і будьте в стані "я хочу вам допомогти, продаж - це вирішення питання клієнта за гроші. Це обґрунтований обмін".  Тоді продаж матиме інший відтінок і вам стане значно легше вести діалог з позиції допомоги. 
На своїх консультаціях я кажу: "Зараз я зроблю все, що від мене залежить, щоб вирішити ваше питання на цій консультації, а пізніше ми обговоримо, чи потрібна буде вам співпраця". Говоримо щиро і відкрито. Чесність - це перше, що потрібно на першій зустрічі, адже це фундамент для подальшою спільної роботи. 

Секрет №5

5. Адаптований скрипт

Пропишіть начисто етапи продажі. Це так би мовити ваш скрипт, та розуміємо, що він повинен бути досить гнучким та трошки коучинговим. 

Головне рухатися етапами в правильній послідовності. А всередині вже варіативно адаптувати по ходу. Якісь етапи можуть вам овсім не знадобитися. 

В кожному етапі пропишіть фрази, які точно вам допоможуть. Наприклад, етап самопрезентації. Тут ви повинні знати напам'ять. "Я Катерина Дмитрієва, маркетолог, трафік-стратег, продюсер онлайн-шкіл та експертів. Допомогаю вистраювати воронки продажів та просувати особисті бренди експертів в різних нішах. Маю свою групу наставництва із 5 експертів, куратор освітньої програми Кіра Уланова і зараз запускаю 3 онлайн-школи. Досвід в digital-маркетингу 4 роки, 10 років в продажах. Вистраюваювала відділи маркетингу і продажів в оффлайн-бізнесах.". 

Також етап план консультації можна одразу записати текстом і просто читати. Так і ви нічого не упустите, і вашому клієнту буде одразу все зрозуміло, а значить спокійно ☺️
Звичайно, список секретів можна продовжувати, але не все одразу. Почати треба хоча б з малого. 
Сподіваюся, що ви скористаєтеся порадами і  продажі з великою конверсією не заставлять чекати. 
Готую ще купу цікавих статей, тому додавайте цей блог в закладки або підписуйтеся на мої соціальні мережі!

Ваш маркетолог Катя Дмитрієва 💛💙